Hypno-Selling: Perlukah?

 

 

Beberapa kali saya diminta perusahaan besar untuk memberi pelatihan hypno-selling pada para tenaga marketing dan sales mereka

.

Saat saya tanya apa yang ingin dicapai dengan pelatihan hypnoselling, perusahaan menjawab, "Supaya penjualan meningkat.... supaya kalau sales kami menawari produk ke konsumen, si konsumen bisa terhipnosis dan pasti beli."

Walau perusahaan bersedia membayar fee yang tinggi untuk pelatihan ini, saya menolak dengan beberapa alasan penting dan mendasar. Pertama, hypnoselling bekerja tidak seperti yang dibayangkan orang. Umumnya orang berpikir yang namanya hypnoselling itu seperti yang di televisi. Subjek dihipnosis dan setelah itu apa saja yang disampaikan oleh hipnotis pasti akan dituruti dan dilakukan oleh subjek. Dalam hal ini, konsumen pasti membeli apapun produk yang ditawarkan. Pandangan ini juga mungkin terbentuk oleh informasi salah yang ditulis di satu buku dengan topik hypnoselling yang ada di pasaran. 

Kedua, kalaupun bisa dilakukan seperti yang saya jelaskan di atas, ini namanya manipulasi. Saya tidak setuju dengan hal ini. Pengetahuan mengenai cara kerja pikiran mestinya digunakan untuk membantu sesama berkembang menjadi pribadi yang lebih baik, bukan untuk manipulasi dan keuntungan sepihak. Mengapa kita harus membuat seseorang membeli produk atau jasa yang sebenarnya tidak ia inginkan atau butuhkan? Bagaimana kalau posisinya dibalik, kita yang dibuat seperti itu. Bagaimana perasaan kita?

Ketiga, untuk menguasai teknik hipnosis dengan mata terbuka (waking hypnosis) butuh pengetahuan mendalam dan waktu yang tidak sedikit. Tidak mungkin hanya dalam pelatihan dua atau tiga jam, atau sehari, peserta sudah langsung menguasai dan mampu mempraktikkannya dengan cakap. Bahkan hipnoterapis yang cakap melakukan terapi belum tentu cakap melakukan hypnoselling.

Keempat, hypnoselling terdiri atas dua kata, hypnosis dan selling. Ini adalah dua hal yang berbeda. Untuk menguasai hypnoselling seseorang harus menguasai hipnosis dengan baik dan benar, hipnosis dengan mata terbuka, dan selling.

Selling atau penjualan meliputi banyak hal, antara lain, product knowledge, kemampuan presentasi atau menjelaskan produk atau jasa, kemampuan membangun rapport, menjalin komunikasi, sikap, rasa percaya diri, keyakinan, kemampuan mengatasi penolakan (handling objection), integritas, karakter, dan masih banyak hal penting lain.    

Kelima, sebagai trainer saya perlu jujur dan tahu diri. Saya memang sangat menguasai teknologi pikiran, khususnya hipnosis dan hipnoterapi. Saya juga suka dengan bidang pemasaran dan penjualan (marketing dan sales). Namun, saya belum punya rekam jejak (track record) aplikasi hipnosis dalam penjualan yang bisa menjadi dasar mengajar materi hypno-selling. Trainer yang baik, menurut hemat saya, adalah trainer yang walk the talk, not just talk the talk. Ini menyangkut integritas. 

Demikian pula cara berpikir yang perlu dimiliki lembaga atau perusahaan yang ingin mengundang seorang trainer mengajar hypnoselling. Perusahaan perlu memeriksa rekam jejak si trainer apakah benar ia adalah seorang penjual dengan prestasi gemilang. 

Hypnoselling Menurut Saya

Saya membagi penjualan menjadi dua bagian. Pertama, ini yang biasanya paling sulit dilakukan, menjual kepada diri sendiri. Kedua, menjual kepada orang lain.

Kesulitan terbesar dalam menjual adalah si penjual tidak bisa menjual produk atau layanannya kepada dirinya sendiri. Dengan kata lain ia tidak sepenuhnya yakin, bangga, suka, senang, antusias dengan produk atau jasa yang ia jual. Bila ini terjadi maka apapun yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan hasilnya tidak akan pernah bisa maksimal. Inilah yang saya sebut dengan mental block. 

Mental block yang menghambat biasanya adalah kepercayaan (belief) yang tidak kondusif dan tidak mendukung keberhasilan penjualan seperti:

- Saya kan sarjana, masa jualan… malu-maluin aja.

- Tidak baik mengambil untung dari orang lain.

- Saya tidak punya bakat dalam menjual.

- Pasar sudah jenuh… saat ini susah kalau mau jualan…

- Terlalu banyak saingan.

- Target terlalu berat.

- Jualan adalah kerjanya orang kelas bawah.

- Saya takut ditolak.

- dll……

Untuk bisa meningkatkan penjualan maka mental block ini harus diatasi. Ini baru satu bentuk hambatan. Hambatan lain, yang sering tidak disadari adalah emotional block. Ini jauh lebih sulit untuk diatasi karena biasanya mengandung muatan emosi yang (sangat) intens. Aspek hambatan mental ini yang biasanya tidak atau kurang mendapat perhatian. 

Setelah membereskan mental dan emotional block barulah kita belajar cara efektif menjual kepada orang lain. Perusahaan biasanya sangat banyak menghabiskan dana untuk melakukan pelatihan di aspek ini, mulai dari product knowldege, membangun rapport, komunikasi, mengatasi keberatan atau penolakan konsumen, teknik closing, dan masih banyak hal lain yang biasa diajarkan di pelatihan penjualan. 

Untuk meningkatkan penjualan saya lebih menyarankan para penjual untuk menjual kepada diri sendiri dan selanjutnya menggunakan LOA untuk bertemu dengan konsumen yang memang butuh produk atau jasa yang mereka tawarkan. Bila ini terjadi maka tidak perlu susah payah untuk meyakinkan konsumen untuk membeli. Konsumen pasti akan membeli karena mereka membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan. Dengan demikian tidak terjadi manipulasi, tidak perlu harus menggunakan cara atau teknik komunikasi tertentu untuk membuat, lebih tepatnya memengaruhi dan “memaksa”, konsumen untuk membeli.

(Adi W Gunawan)