Pada suatu malam,saya bersama sahabat saya , makan malam di salah satu warung makan yang berderet di sepanjang
jalan Pecenongan, ketika sedang menunggu pesanan utama berupa ayam
bakar sambil ditemani teh hangat, tiba-tiba kami dikejutkan dengan
seorang Bapak yang membawa barang dagangan berupa senter. Tanpa
basa-basi, dia langsung menawarkan "Pak, senter pak... "... Setelah
sempat kami berdua bingung dan saling berpandangan, dengan cepat kami
menolak secara halus sambil melambaikan tangan tanda menolak "Maaf,
tidak... terima kasih".. dan orang tersebut malah menunjukkan senter
yang lain kemudian pergi begitu saja...
Tidak lama kemudian, ada
lagi seorang ibu membawa kerupuk dan menawarkannya kepada kami berdua,
sekali lagi, tanpa basa basi, ibu ini menawarkan barang dagangannya
dengan "too direct", "Pak, kerupuknya pak"... Walaupun "too direct",
saya sempat tertarik untuk membelinya mengingat penawaran yang kedua ini
masih agak "nyambung" dengan aktifitas yang sedang saya lakukan, yaitu
makan malam. Namun sayang, saya terpaksa tidak membelinya karena harus
dibeli dalam hitungan besar, tentu saja kami yang berencana
berjalan-jalan setelahnya tidak mau terlihat konyol dengan membawa
kerupuk dalam jumlah besar.... ketika saya keberatan untuk membelinya,
si ibu ini malah marah-marah, dan memaki-maki sambil pergi... namun kami
diam saja walaupun kesal, dan memang sungguh aneh sekali 2 kejadian
tadi, masak lagi mau makan ditawarin senter??? orang tempatnya juga
terang... dan masak orang cuma makan malam ditawari kerupuk dalam paket
besar (kurang lebih satu plastik besar), suasananya sudah cukup larut
malam lagi di atas jam sepuluh...
Kejadian seperti ini mungkin
saja juga pernah Anda alami dan seringkali terjadi di negeri kita yang
penduduknya belum sepenuhnya makmur, banyak yang masih kekurangan
sehingga mencari tambahan dengan menjual senter dan kerupuk tadi...
Namun ada yang mengganggu pemikiran saya ketika itu, "Ah, seandainya
mereka menjualnya dengan melakukan "induksi" sebelumnya, tentunya tidak
sesulit itu mereka dalam menjual... setidaknya, meski orang yang mereka
tawari barang dagangannya belum tentu langsung mau membeli, namun
penawaran tersebut terasa lebih "luwes" dan tidak terasa "janggal" dan
kemungkinan orang untuk membeli menjadi lebih besar..."
Lho,
emang bisa menjual dengan induksi? Induksi bukannya suatu teknik
hipnotisme untuk mengkondisikan seseorang atau lebih supaya bawah
sadarnya siap menerima sugesti,dan ini biasanya dilakukan dengan membawa
seseorang sangat relaks, sangat fokus, sangat kaget atau kombinasi dari
beberapa hal tersebut? dan bukannya ini hanya bisa dilakukan dengan
kerja sama yang baik antara yang menghipnotis dengan orang yang
dihipnotis? Lalu bagaimana dengan induksi dalam penjualan? Kita tidak
mungkin kan meminta calon pembeli untuk relaks, fokus atau bahkan
mengejutkan mereka??? Mungkin pertanyaan-pertanyaan seperti ini yang
terbersit di benak Anda.. dan memang benar, kita tidak mungkin
melakukannya dengan "terang-terangan"....
Dalam hipnotis
"formal", induksi memang dilakukan dengan cara mengkondisikan seseorang
untuk relax, fokus,dan kaget atau kombinasi beberapa hal tersebut
karena hanya dalam keadaan itulah, pikiran bawah sadar seseorang bisa
langsung menerima sugesti tanpa banyak dikritisi oleh pikiran sadar..
namun, dalam penjualan, untuk melakukan induksi, kita hanya perlu
mengkondisikan seseorang siap untuk membeli, karena kita tidak hendak
membuatnya "tidur".
Seperti apa saja kondisi seseorang yang siap
untuk membeli? Untuk mengetahui hal ini, mari kita tanyakan pada diri
sendiri dan cocokan dengan jawaban ini. Saya merasa ingin untuk membeli
suatu barang atau jasa ketika:
1. Saya merasa membutuhkannya / ini bermanfaat bagi saya
2. Saya merasa sesuatu tersebut unik dan menarik sehingga saya menginginkannya
3. Saya merasa sesuatu itu ISTIMEWA dan LANGKA sehingga saya harus segera membelinya sebelum kehabisan.
4. Harganya terjangkau oleh daya beli saya
5. situasi dan kondisinya memungkinkan dan mendukung untuk membeli
Nah,
benar kan jawaban saya, sekarang kita sudah tahu alasan kita semua
bahkan semua orang untuk membeli kurang lebih sama, yaitu, karena
menginginkannya, karena membutuhkannya, atau karena sesuatu itu istimewa
dan dalam jumlah terbatas / jarang.
Untuk itu, jika kita ingin
orang membeli produk dan jasa yang kita jual, kita harus MENGKONDISIKAN
terlebih dahulu orang yang kita beri penawaran supaya orang tersebut
berpindah dari state NETRAL menjadi state SIAP & INGIN untuk
membeli.
Lalu bagaimana caranya?
Gampang
saja, pastikan Anda menggunakan "kalimat pembuka" betapa pentingnya
produk Anda dan mengapa mereka harus membelinya dari Anda..
-Jika
Anda menjadi si penjual senter tadi, tentu Anda akan lebih
"didengarkan" jika Anda mengawali penawaran Anda dengan "Permisi pak /
bu, mohon waktunya sebentar, di malam hari seperti ini kadang-kadang
kita dibuat jengkel dengan mati lampu secara mendadak, atau kendaraan
yang mogok di tengah jalan, dan butuh perbaikan segera, untuk itulah
saya ingin memberi penawaran sebuah senter kecil yang sangat praktis
untuk dibawa kemanapun namun cahayanya sangat terang, (lalu didemokan
betapa terangnya , dan HARUS memang terang luar biasa), nah... hanya
dengan 25 ribu saja, Bapak sudah bisa memilikinya... senter seperti ini
JARANG lho pak, dan tidak bisa ditemukan di pasaran, kalaupun ada
HARGANYA JAUH LEBIH MAHAL, paling tidak sekitar 100-200rb karena ini
BUKAN SENTER BIASA, cahayanya SANGAT TERANG.. Nah, jika Bapak berminat,
silahkan Bapak bisa memilihnya, (sambil menyodorkan beberapa senter
dengan wajah yang ramah dan menyenangkan - ketika si calon pembeli mau
melihat lihat dan mencoba-coba, ini sudah semakin mendekati "state"
membeli)... nah bagaimana Bapak, ini bisa sangat bermanfaat ketika Bapak
mengutak atik mobil dan bisa diletakkan di saku, praktis sekali dan
sangat bermanfaat.....
Dengan cara seperti ini, bukan tidak
mungkin orang lebih tertarik untuk membeli, si calon pembeli akan
berpikir "benar juga ya", apalagi jika si calon pembeli belum memiliki
senter semacam ini, atau sudah memiliki namuncahanya kalah terang dari
senter ini, apalagi murah dan LANGKA...
- Begitu pula jika Anda
menjadi si ibu-ibu penjual kerupuk tadi, Anda bisa memulainya dengan
"Permisi pak / bu, sebagai teman makan malam kerupuk ini nikmat sekali
lho, ini adalah kerupuk .... yang sangat renyah dan gurih.. karupuk ini
rasanya lebih gurih karena dibuat dari... lumayan dinikmati sambil
menunggu hidangan disajikan... :)
Tentu jika ibu-ibu si penjual
kerupuk tadi ramah, menyenangkan, dan Flexible dalam menjual,
kemungkinan besar calon pembeli seperti saya lebih tertarik untuk
membeli apalagi disertai alasan mengapa saya perlu membelinya.....
Mengapa
hal ini bisa terjadi? Karena si pembeli yang semula adalah dalam state
"mau makan", dengan "induksi" tersebut bisa bergeser ke state membeli...
apalagi jika ketika si penjual datang dengan sedikit "tiba-tiba"
sehingga mengejutkan calon pembeli dan tidak sempat berpikir panjang,
penjualan sangat mungkin terjadi...
Nah, sekarang Anda bisa
menerapkan hal ini dalam kehidupan sehari-hari, Anda akan merasakan
bahwa menjual itu mudah dan menyenangkan..
Bahkan jika Anda tidak
bergerak dalam bidang penjualan sekalipun, Anda tetap bisa menerapkan
hal ini dalam kehidupan Anda sehari-hari, karena pada dasarnya, setiap
orang itu menjual, baik "menjual" ide, saran, dan keinginannya pada
orang lain, baik pada suami, istri, orang tua, saudara, sahabat, teman
dan lain-lain yang disampaikan dalam bentuk komunikasi baik verbal
maupun non verbal. . Selamat mencoba, semoga bermanfaat!
Sumber : Dodie Magis
Tidak ada komentar:
Posting Komentar