Presentasi yang Persuasif dan Meyakinkan

Membawakan presentasi adalah salah satu bagian dari pekerjaan tenaga penjual (sales executive). Penjual melakukan presentasi di depan para manajer dan klien yang mempunyai wewenang untuk mengambil keputusan. Para supervisor dan manajer penjualan juga membawakan presentasi kepada para direktur supaya ide-ide dan penawaran mereka bisa disetujui. Hal ini serupa pula dengan kasus para manajer pemasaran, yang membawakan presentasi kepada pimpinan mereka agar bisa mendapat persetujuan untuk planning dan budget pemasaran.

Kenyataannya, dibandingkan dengan rekan-rekan kerja di departemen lain, para profesional di bidang penjualan dan pemasaran pastinya lebih sering membawakan presentasi. Kesuksesan pekerjaan mereka sangat tergantung pada kemampuan untuk menyampaikan presentasi yang PERSUASIF dan MEYAKINKAN, tidak hanya kepada para klien, tetapi juga pada orang-orang internal (sesama rekan kerja, bos dan bawahan).

Sayangnya, kebanyakan penjual dan pemasar TIDAK TAHU cara membawakan presentasi yang persuasif dan meyakinkan. Perhatikan bahwa terdapat perbedaan yang sangat besar antara presentasi yang menarik dan fasih, dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan.

Sebuah presentasi yang menarik dan fasih adalah presentasi yang mampu menyerap perhatian audiens, membuat audiens ingin mendengarkan lebih lanjut dan membuat audiens bisa lebih terlibat/berpartisipasi. Presentasi yang mampu men-deliver pengalaman yang menyenangkan. Presentasi yang fasih dan menarik akan mampu menghibur dan menyemangati audiens. ITU SAJA!

Sebaliknya, sebuah presentasi yang persuasif dan meyakinkan mampu untuk mengubah pikiran, meyakinkan dan mendapatkan kepercayaan diri audiens untuk mengambil keputusan. Lebih penting lagi, mampu untuk membuat audiens bergerak dan bertindak.

Maka ada PERBEDAAN BESAR antara presentasi yang menarik dan fasih dengan presentasi yang persuasif dan meyakinkan. Tetapi sayangnya, banyak penjual profesional tidak menyadari perbedaan yang mendasar ini. Mereka terus-menerus menghabiskan waktu dan tenaganya untuk mempersiapkan presentasi yang heboh dan menarik. Hasilnya, presentasi mereka memang bisa diterima dengan baik, tetapi para penjual tetap belum bisa mendapatkan hasil penjualan yang diharapkan. Mengapa? Karena presentasi itu memang menarik, tetapi tidak cukup persuasif dan meyakinkan.

Cara PERSUASIF dan MEYAKINKAN dalam Membawakan Presentasi

Jual Benefit-nya

Kebanyakan presenter menjelaskan produk atau service-nya dalam istilah WHAT dan HOW (apa dan bagaimana cara kerjanya). Kebanyakan presenter tidak menjelaskan WHY—mengapa audiens harus membelinya.

Pada saat Anda menjelaskan WHAT dan HOW, audiens menjadi tidak tertarik. Anda di sana menjelaskan dan audiens mendengarkan hal-hal yang tidak menarik dan tidak relevan bagi mereka. Untuk apa?

Tetapi jika Anda menjelaskan WHY—mengapa mereka harus membeli produk atau service Anda, benefit apa yang bisa didapat bila mereka membeli, bagaimana produk Anda bisa membantu mereka mencapai hasil yang lebih baik, mengurangi masalah, membuat hidup mereka lebih baik dan lain-lain—audiens pasti akan mendengarkan dan menaruh minat pada hal yang Anda katakan kepada mereka.

Jika mereka bisa memvisualisasikan atau bahkan MERASAKAN apa benefit yang bisa didapat, presentasi Anda akan bergeser dari hanya sekadar informatif, menjadi PERSUASIF. Audiens yang tadinya pasif akan menjadi aktif dan terlibat secara emosional dengan pembicaranya. Mengapa? Karena ada sesuatu dalam presentasi Anda yang relevan langsung dengan kebutuhan dan kesuksesan audiens—siapa di dunia ini yang tidak ingin sukses? Anda mulai mendapatkan audiens yang tanggap dan siap untuk mengambil tindakan.

Mulailah Meyakinkan

Tetapi, bahkan setelah Anda menjelaskan benefit dan audiens sudah TERBUJUK dengan produk atau service yang bisa menguntungkannya, mereka masih tetap memiliki keraguan. Mereka akan bertanya-tanya, “Oke, rasanya bisa berhasil, rasanya masuk akal, tetapi apakah bisa BENAR-BENAR berguna? Bagaimana jika saya tidak mendapatkan hasil seperti yang dijanjikan? Saya akan kehilangan waktu, uang, dan orang-orang akan menertawakan, saya akan merasa konyol.”

Nah, pada tahapan ini, Anda perlu MEYAKINKAN audiens Anda.

Anda harus menyadari: hanya dengan BERBICARA TIDAK AKAN MEYAKINKAN audiens! Mereka tidak mengenal Anda dengan baik dan belum percaya penuh pada Anda, dan mereka tidak akan begitu saja percaya. Kecuali, Anda mempunyai reputasi yang sudah sangat dikenal. Jadi Anda tidak bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara!

Berikut adalah beberapa cara yang bisa dipakai untuk meyakinkan audiens Anda:

1. Buat demonstrasi agar audiens bisa benar-benar MELIHAT sendiri apa yang Anda katakan. Mereka akan percaya jika sudah melihat.

2. Tunjukkan bukti dalam bentuk dokumentasi seperti sertifikat, artikel di koran, hasil survei, dan lain-lain.

3. Testimoni biasanya adalah cara yang cukup efektif. Carilah pelanggan yang telah merasakan sendiri pengalaman dan kepuasan yang didapat dari Anda, lalu dapatkan kesaksian darinya. Anda bisa mendapatkan testimoni:

a. Melalui orang—mintalah pelanggan yang puas untuk berbicara di depan audiens.

b. Melalui video—rekam testimoni dari pelanggan yang puas ke dalam video, sehingga bisa diputar lewat laptop atau bahkan telepon genggam.

c. Melalui tulisan—minta pelanggan yang puas untuk menuliskan testimoninya untuk diperlihatkan pada audiens.

d. Melalui endorser—minta seseorang yang punya reputasi baik, terkenal dan dihormati untuk memberikan dukungan atau menceritakan bagaimana performa produk atau service Anda.

Banyak pembicara tidak berusaha untuk melakukan hal-hal tersebut, tetapi mereka berharap bisa meyakinkan audiens hanya dengan berbicara! Hampir tidak mungkin!

 (James Gwee T.H., MBA.)